Faire de son mémoire technique un vrai commercial de l'entreprise
Difficile à élaborer mais essentielle sur le plan stratégique, la note méthodologique ou mémoire technique présente à l'acheteur public l'offre technique du candidat. C'est l'élément clé de la réponse, un véritable outil d'avant vente, de vente, d'après-vente.
En tant que tel, il démontre la capacité de l'entreprise à s'exprimer et à répondre aux besoins réels de l'acheteur. Il faut penser son mémoire technique comme son "showroom" afin de refléter l'image et la stratégie de l'entreprise. Le principe est d'offrir à l'acheteur les moyens de se projeter dans la réalisation de la prestation.
Différentes actions, à combiner, peuvent permettre aux entreprises d'optimiser leurs offres techniques.
Première phase ; bien lire les documents techniques CCTP, CCAP et réglement de consultation : ce dernier fixe les règles du jeu,notamment les attentes de l'acheteur, les critères de choix, les offres et leur pondération. Le CCTP est la description technique du besoin, le CCAP contient, notamment,les délais, les pénalités, la révision des prix.
Deuxième phase : adapter le mémoire à la trame fournie par l'acheteur et à l'opération visée. C'est à ce titre que le CCTP doit être lu "avec un crayon" afin de répondre point par point aux sollicitations. En général tous les éléments de réponse se trouvent dans ce document. L'entreprise doit montrer sa valeur ajoutée, même dans des marchés dont les cahiers des clauses sont trés ficelés et laissent peu de place à l'innovation. Un exemple : en développant les dispositions relatives aux aléas et aux conditions d'exécution, ou encore en prévoyant des services annexes tels que des interlocuteurs dédiés aux suivis administratif, technique, ou financier du contrat.
Troisième phase : soigner la forme et ne pas faire un mémoire fleuve. Il est nécessaire d'organiser l'information selon un plan qui améliore la qualité de l'offre. Autre conseil, si une trame de mémoire est proposée par la collectivité, l'entreprise devra la reprendre.
En conclusion, il faut, en fait, débloquer un verrou culturel : la réponse à un marché public, c'est de la vente, il faut montrer son savoir faire et être commercial.
